Habilidades de negociação: 4 dicas para venderes mais

É muito comum ouvirmos dizer que “aquela colega tem imenso jeito para vendas”, ou, que a pessoa “sabe negociar”.

Mas, afinal, o que significa isto? Em termos práticos, uma pessoa com uma boa capacidade de negociação é capaz de rebater as objeções, para concretizar vendas.

Posto isto, negociar é chegar a um ponto de equilíbrio entre duas ou mais perspetivas divergentes. E, no fundo, todos nós negociamos diferentes aspetos na nossa vida, diariamente.

Isto significa que todas as pessoas possuem esta habilidade de negociação dentro de si, mas umas têm-na mais desenvolvida do que outras.

Queres aprender como podes praticar e estimular esta competência? Então continua a leitura!

1 – Conhecimento

O primeiro passo de qualquer negociação é, sem dúvida, o conhecimento. Sem ele, não tens bases para responder a qualquer refutação.

Assim, a chave é a preparação. Quanto melhor conheceres as características e os benefícios do teu produto/serviço, mais confiante te sentirás para o defender.

Lembra-te de estudar, também, os pontos de melhoria da tua oferta. Desta forma, conseguirás preparar uma boa resposta, caso essa informação depreciativa surja.

E, quando falamos de informação útil, não estamos apenas a falar da nossa empresa. É imperativo conheceres algumas informações relevantes sobre a tua concorrência.

Este conhecimento adicional vai demonstrar ao teu cliente o teu domínio do mercado.

2 – Escuta ativa

Eu sei que pode parecer estranho usarmos a escuta como uma técnica de venda. Afinal, a negociação pressupõe uma valente troca de argumentos, certo?

Claro que sim. Contudo, esta partilha deve acontecer da forma mais inteligente e estratégica possível.

Ou seja, parar de falar e ouvir o que o outro lado nos está a comunicar é, muitas vezes a chave que fecha o negócio. Isto, porque, permite-nos recolher informações extremamente importantes, para que possamos adaptar o nosso discurso.

Repara no seguinte cenário: de que adianta tentar arduamente vender um livro de culinária a uma pessoa que não gosta de cozinhar? Por isso, a escuta na comunicação é um fator essencial.

3 – Gestão de tempo

Por muito que um produto ou serviço sejam incríveis, ninguém quer passar “infinidades” a ouvir falar sobre o mesmo.

Assim, é importante treinares o teu discurso, para que o mesmo seja breve e conciso. Lembra-te de partilhar os benefícios da tua oferta, adequando a quantidade ideal de informações úteis.

Conforme o potencial cliente vai respondendo ao que partilhas, podes adicionar ou encurtar argumentos.  

4 – Estuda as possíveis objeções

Mais do que ninguém, deves ser a pessoa que melhor conhece o teu produto/serviço. E isto engloba teres um conhecimento profundo tanto das mais-valias, como dos aspetos a melhorar.

Nesse sentido, podes fazer uma lista das objeções mais comuns que conheces ou que os teus clientes têm vindo a partilhar contigo (ou com a equipa de vendas).

À frente de cada uma, escreve pelo menos duas sugestões de resolução. Quando já as tiveres escrito, reflete sobre as mesmas.

Por um lado, esta reflexão vai-te ajudar a solidificar as tuas respostas às futuras refutações de clientes. Por outro, pode ainda trazer-te insights de melhoria para implementares aí, ou em projetos futuros.

Lembra-te que és a porta-voz do teu negócio e que a forma como te expressas é, essencialmente, o que te diferencia das restantes empresas.

E, se aplicares estas sugestões, tenho a certeza de que irás melhorar não só a tua capacidade de negociação, mas também as tuas vendas.