Trabalhar com vendas é um desafio diário, estando sempre a surgir obstáculos que devem ser superados.
Apesar de não existir, necessariamente, uma rotina padronizada, há um ciclo básico que deve ser percorrido no processo comercial.
É o ciclo de vendas.
Ao mapear este ciclo, é possível desmistificar o processo de vendas e definir estratégias para melhorar os resultados.
Fica a saber mais sobre o tema no artigo de hoje.
Ciclo de vendas: O que é e como identificá-lo no seu negócio
O processo de vendas é complexo e envolve uma série de etapas para que tudo aconteça conforme pretendido.
Neste cenário, o ciclo de vendas ajuda a planear cada ação nas diferentes etapas e monitorizá-las até ao fim do processo.
Ao conheceres o ciclo do teu negócio, poderás visualizar com mais clareza o tempo necessário entre a prospeção do cliente e a conclusão da venda.
Assim, poderás implementar estratégias e melhorias em cada uma das etapas para otimizar todo o processo.
De seguida, fica a conhecer quais são as principais etapas que fazem parte de um ciclo de vendas.
1 – Etapas do ciclo de vendas
Independentemente do segmento em que atuas, algumas etapas são comuns a quem atua no ramo comercial.
Neste sentido, as etapas que formam o ciclo de vendas são:
Prospeção
Tudo começa com a procura por potenciais novos clientes, para os quais irás direcionar o teu produto ou serviço.
Aqui, é preciso conheceres o perfil, as dores e desejos da tua audiência, para que as estratégias de prospeção tenham resultado.
Contacto inicial
A forma como esta etapa é colocada em prática pode variar consoante o segmento em que atuas.
Assim, o contacto inicial com o cliente pode ser feito através de chamada, e-mail ou até mesmo correspondência.
O objetivo é oferecer suporte e informação da tua oferta, pois assim aumentam as hipóteses de o cliente passar para as próximas etapas.
Identificar as necessidades
Só é possível determinar se ofereces uma boa solução ao entender realmente as necessidades do teu potencial cliente.
Se tens uma equipa de vendas, é preciso prepará-los para identificar, de facto, o que o cliente quer e precisa.
Apresentação da oferta
Pode dizer-se que esta é uma das fases mais críticas do ciclo de vendas e, por isso, deves ter muita atenção.
Aqui, deves apresentar o teu produto ou serviço como a solução ideal para as dores do cliente.
Com as informações recolhidas nas etapas anteriores, adequa a tua oferta para aumentar as hipóteses de venda.
Gerir as objeções
Inevitavelmente, irás deparar-te com objeções nalgum momento. O preço e o tempo costumam estar entre as mais comuns.
É preciso preparação para contornar tais objeções e aumentar a taxa de sucesso nas negociações.
Conclusão da compra
Esta é a etapa na qual ocorre a conclusão da compra, através da formalização do negócio.
Pós-venda
O processo não termina com a conclusão da venda.
É preciso fazer um trabalho de follow-up com os clientes, através de uma pesquisa de satisfação, solicitar uma avaliação e até indicações.
2 – Como planear um ciclo de vendas
Apesar de já existirem etapas definidas, a estruturação do ciclo de vendas deve ser feita de acordo com as particularidades de cada negócio.
Assim, deves primeiro construir objetivos, metas e estratégias que estejam alinhadas com o processo de compra da tua audiência.
Daí a importância em conhecer hábitos, dores, desejos e tudo o que envolve o perfil do teu cliente ideal.
Quanto mais informações conseguires recolher, mais fácil será elaborar uma abordagem natural para um ciclo de vendas com tempo reduzido.
Estes são aspetos vitais para a continuidade de um negócio. Sentes-te perdida para lidar com estas estratégias?
Então considera a consultoria comercial e garante uma orientação profissional para dar o melhor rumo ao teu negócio.