A venda de serviços pode ser mais desafiante do que a venda de um produto. Afinal, neste último caso estamos a falar de algo tangível.
Dar valor a algo abstrato não é das tarefas mais simples. Portanto, é preciso dominares um conjunto de diferentes técnicas na venda da prestação de serviços.
No artigo de hoje explico algumas das principais dificuldades neste tipo de venda, e o que deves fazer para as superar.
Venda de serviços: dicas sobre como superar os principais desafios e obteres resultados
A venda de serviços é o processo através do qual ofereces soluções aos teus clientes, consoante a tua área de atuação. Este processo tem como objetivo dar resposta a uma necessidade do teu público-alvo.
É certo que existem algumas diferenças nos processos de negociação e de vendas, entre quem atua com a comercialização de produtos e serviços. Contudo, os profissionais de ambos os segmentos acabam por ter algumas características similares.
Entre os pontos em comum estão as habilidades de argumentação, o conhecimento do perfil do cliente e rebater objeções na negociação. Além, claro, de saber como se apresentar e despertar o interesse do cliente pelo produto ou serviço oferecido.
Apesar disso, há diferenças importantes que deves saber, pois serão cruciais para trabalhares o teu processo de vendas.
Por isso, a partir de agora vais conhecer algumas dicas que te vão ajudar a ter um melhor desempenho na venda de serviços.
1 – Cria um material de apresentação
Quando conheces as motivações de compra do teu público, e compreendes como o teu serviço as pode solucionar, está na hora de criares um material de apresentação.
Lembra-te que não estarás a vender um produto físico. Portanto, deves criar meios para que os consumidores assimilem o que tu tens realmente a oferecer.
Pode ser um material impresso, ou até mesmo conteúdos no formato digital.
Independentemente do meio de exposição, este material deve enfatizar as soluções que tu, como prestadora de serviços, te propões a entregar.
2 – Especifica o serviço que ofereces
Por motivos óbvios, a venda de serviços exige mais explicações do que a venda de um produto.
Por isso, é necessário que especifiques o serviço que ofereces.
Começa por determinar o tipo de serviço prestado e qual é o teu diferencial perante a concorrência. Refere também as tuas qualificações e de que forma o trabalho é entregue, bem como as garantias.
Coloca o máximo possível de informação à disposição do teu público. Isto fará com que um potencial cliente se sinta mais seguro em adquirir o teu serviço.
3 – Vende soluções e não serviços
Imagina um arquiteto que está no meio de uma negociação com um cliente. Achas que ele tem mais oportunidades de fechar o negócio ao dizer que o seu serviço consiste em acompanhar obras e projetos, ou em concretizar a sua casa de sonho?
Certamente que será a segunda opção. Percebes a diferença entre venderes um serviço e uma solução?
Assim, independentemente do teu nicho, o segredo de uma venda bem-sucedida está em apresentar a solução ao problema que te propões a resolver.
Para trabalhares os teus argumentos e venderes as tuas soluções, questiona-te:
4 – Facilita o contacto com os teus clientes
Para venderes serviços, também é fundamental fazeres com que o público-alvo chegue até ti.
Por isso, é importante investires em estratégias de marketing, e dar visibilidade à oferta do teu serviço no meio digital.
O blog e as redes sociais são boas alternativas. Informa os teus contactos de e-mail, telefone e morada, para que os interessados te possam encontrar.
Conquistar clientes não é uma questão de sorte, mas sim de criares oportunidades e estares preparada para quando elas surgirem.
Seguindo as dicas apresentadas vais conseguir melhorar a tua abordagem na venda de serviços, e obter melhores resultados.