Processo de compra: aprende a trabalhar as etapas da jornada do consumidor 

O comportamento dos consumidores tem sofrido várias alterações ao longo dos anos.

A facilidade no acesso à informação desempenha um papel fundamental nesta mudança.

Por isso, antes da era digital o processo de vendas era mais simples.

Antigamente, a preocupação era centrada no produto. A qualidade do mesmo, juntamente com alguma publicidade mais genérica, bastava para efetivar uma venda.

Mas, os tempos agora são outros. Atualmente, um potencial cliente percorre uma jornada de compra mais complexa, até finalizar a sua escolha.

Neste sentido, a internet tornou-se uma ferramenta essencial.

Pensa no teu próprio exemplo: quando precisas de comprar algo, certamente pesquisas por informações e avaliações do produto na internet.

Por tudo isto, é imprescindível compreenderes as etapas do processo de compra. Deste modo, vais conseguir determinar a melhor estratégia para que uma pessoa interessada se transforme numa cliente efetiva.

Agora, vou esclarecer cada uma das fases da jornada de compra e como podes direcionar a decisão final do consumidor.

1 – Descoberta

Muitas vezes o processo de compra inicia-se por acaso. Ou seja, a pessoa pode não estar ciente de que tem um problema que pode ser resolvido com um produto ou serviço.

Geralmente, a descoberta ocorre numa simples pesquisa, e é nesta altura que tens a oportunidade de ser encontrada.

Como? Através da partilha de conteúdos de valor.

Nesta fase inicial deves investir num blog, por exemplo, com conteúdos ricos. Esta estratégia coloca-te numa posição de autoridade sobre determinado assunto.

Desta forma começas a criar uma relação de confiança com a tua audiência.

Considera partilhar um e-book e outros materiais para fortalecer a tua posição. Lembra-te, também, que nesta altura o foco não é o teu negócio ou produto, mas sim as necessidades do cliente.

2 – Reconhecimento

Nesta etapa, a pessoa começa a perceber que tem um problema e que precisa de encontrar soluções.

Daí ser essencial comunicares o teu produto ou serviço como uma das soluções para as dores do teu futuro cliente.

Evita falar muito do teu negócio, pois o foco deve estar na solução que ofereces e no problema a solucionar.

Podes trabalhar com estratégias de comunicação em redes sociais e SEO para conseguires um bom posicionamento nos motores de pesquisa.

O potencial cliente irá considerar os pontos positivos e negativos de cada solução. Desta forma, determinará o que corresponde melhor à necessidade identificada.

3 – Consideração

Na terceira etapa do processo de compra, o consumidor já se decidiu pela melhor solução para o seu problema.

A partir de agora, ele vai procurar e comparar os fornecedores do produto ou serviço. É também nesta fase que vai identificar as características de cada oferta, para ter a melhor relação de custo vs. benefício. 

O teu trabalho, nesta fase, é oferecer o máximo de informação possível sobre as funcionalidades da tua oferta.

Landing pages com conteúdos ricos vão ajudar a transformar o interessado num cliente efetivo.

4 – Decisão

Após toda esta análise, o cliente chega ao momento em que está pronto para tomar uma decisão.

Especialmente nesta fase, deves conversar com o cliente, estando disponível para esclarecer qualquer dúvida que surja.

É preciso transmitir segurança ao cliente e fazer com que ele se identifique com o teu produto.

Cria canais de comunicação para facilitar o contacto e aplica técnicas de vendas para valorizar a tua oferta.

5 – Pós-venda

O processo de compra não termina com a aquisição do produto ou serviço.

É importante trabalhares o pós-venda para garantir a fidelização daquele cliente.

Solicita avaliações de satisfação, sugestões e até mesmo pontos de melhoria. É importante fazeres um trabalho de follow-up, para manter um relacionamento próximo com o teu cliente.

Percebes como o processo de compra envolve etapas complexas?

Saber como as identificar e quais as estratégias certas a implementar, é o primeiro passo para alavancares as tuas vendas!