Gatilhos mentais: o PORQUÊ

Hoje venho partilhar contigo um outro gatilho mental. O porquê. Faz parte da nossa natureza encontrar uma explicação para tudo o que fazemos, mesmo quando não há nenhuma justificação evidente, o nosso cérebro encarrega-se de encontrar uma justificação. As pessoas gostam de ter respostas.

Também é por isso que falo sempre da importância de partilharmos o nosso grande porquê, independentemente do nosso negócio ser uma loja física ou online. As pessoas gostam de saber qual é a nossa explicação para fazermos o que fazemos.

Robert Cialdini, no livro Influence: The Psychology of Persuasion publicou um estudo no qual foram feitos 3 testes à reação das pessoas com diferentes explicações para um indivíduo passar à frente numa fila para impressão de cópias.

No primeiro: o participante disse: “Desculpe, tenho cinco páginas. Posso usar a impressora?” Neste caso, cerca de 60% das pessoas permitiram que ele usasse a impressora antes delas.

No segundo: o pedido foi feito de forma ligeiramente diferente. Desta vez, o participante disse: “Tenho cinco páginas. Posso usar a impressora porque estou com pressa?” Neste caso ela além de pedir para passar à frente, apresentou uma razão para isso, e esse motivo (apesar de ser uma má desculpa para a maioria das pessoas) fez toda a diferença. Cerca de 94% das pessoas permitiram que ele passasse à frente.

No terceiro e último: “Desculpe, tenho cinco páginas. Posso usar a impressora porque tenho que fazer cópias?” É uma explicação insuficiente para as outras pessoas o deixarem passar à frente, pois estavam todos ali para a mesma coisa. No entanto, 93% das pessoas permitiram que ele passasse à frente, apenas 1% a menos que no caso anterior, mas foram mais 33% que no primeiro teste, no qual não era apresentada explicação nenhuma.

Isto porque as pessoas gostam de ter uma “boa” razão para fazerem o que fazem. Gostam de ter uma justificação para as suas ações.

E eu fui buscar este exemplo para te dizer que é importante dares uma explicação para o que fazes. Independentemente de fazeres vendas online ou presencialmente. Independentemente de venderes produtos ou serviços. E quanto mais sincero e genuíno fores, melhor. Mais confiança o teu cliente vai ter em ti.
Quando fazes uma determinada promoção, se deres uma explicação para o que estás a fazer, a probabilidade das pessoas reagirem positivamente a essa promoção aumenta.

Mas de uma forma generalizada, isto pode ser aplicado à tua história, à história da tua marca. Acredita! O teu cliente quer saber qual é a explicação para lhe “venderes” o que vendes.

Costumas contar a tua história?
Já partilhaste o teu Big why?

Se ainda não o fizeste, pensa nisso. Começa a refletir e a escrever 😉