4 técnicas para lidares com a objeção em vendas e fechares mais negócios

Mesmo que o teu produto ou serviço seja inovador, inevitavelmente, vais ter clientes receosos na hora de fechar a compra.

Isto é natural, já que todos ponderamos sobre os pontos positivos e negativos, antes de tomar uma decisão final.

Quando se trata de vendas, cabe ao vendedor perceber o que está a impedir a concretização do negócio. Pois com essa informação, será possível trabalhar para superar as objeções levantadas pelo cliente.

E, acredita, estas dúvidas são positivas. Afinal, significa que o potencial comprador está a demonstrar algum interesse no que estás a oferecer.

Nesta fase, o teu papel principal é esclarecer todas as dúvidas. Assim, deixarás claro como o teu produto ou serviço pode trazer benefícios para a vida daquele consumidor.

Não sabes como o fazer? Continua a ler o artigo, pois vais conhecer as quatro maiores objeções de clientes, e como as podes superar!

Falta de confiança na empresa

Durante o primeiro contacto entre a empresa e o potencial cliente, é natural que haja um sentimento de desconfiança.

Para contornar esta objeção, o melhor é apresentar factos e dados concretos, que comprovam a credibilidade da tua empresa.

Apresenta os teus argumentos, demonstrando como a tua oferta foi a melhor solução para problemas semelhantes de outros clientes.

Aqui também é importante que tenhas estratégias de marketing digital já bem definidas.

Assim, podes sugerir ao consumidor que visite a tua página na internet ou outra rede social, para conhecer mais sobre a empresa, por exemplo.

Mesmo que a venda não seja concluída de imediato, esta ação aumenta a possibilidade de que o consumidor retome o contacto futuramente.

Questões relacionadas com o preço

Qualquer vendedor já ouviu frases como: “Este preço está muito acima do meu orçamento”, durante uma venda.

Antes de ofereceres um desconto, é importante teres alguns aspetos em atenção. Apresenta ao potencial comprador os motivos pelos quais o teu produto ou serviço é comercializado por aquele preço.

Demonstra o real valor da tua oferta, o diferencial que a torna melhor em relação à concorrência.

Se o teu produto ou serviço é vendido por um preço adequado, certamente após estes esclarecimentos, o cliente estará mais inclinado para fechar o negócio.

Neste sentido, tem cuidado para não sobrevalorizar ou subestimar o preço daquilo que promoves.

Não considerar o produto ou serviço uma prioridade naquele momento

Outra objeção de venda bastante comum é o facto do cliente não considerar a tua oferta interessante especificamente naquela altura.

Nestas situações, podes aplicar algumas técnicas de vendas relacionadas com os gatilhos mentais, como a urgência e escassez.

Argumenta que o preço promocional somente será válido até ao dia seguinte, por exemplo.

Ou, então, podes referir que há poucas unidades daquele produto em stock. E, que daquela forma, o cliente poderá perder o acesso ao produto no futuro, mesmo que nessa altura queira comprar.

O segredo está em despertar este sentimento de urgência no cliente. Claro, sempre de forma subtil, para que não passes uma mensagem de “vendedora inconveniente”.

Não perceber a importância ou funcionalidade do teu produto/serviço

Se o cliente não perceber como o teu produto ou serviço lhe vai solucionar as “dores”, certamente que ele não vai fechar o negócio.

Para superar esta objeção é preciso conheceres a fundo a tua oferta, bem como o perfil da pessoa interessada.

Assim, quanto mais referências tiveres sobre as suas necessidades, costumes e hábitos, mais oportunidades terás de rebater este obstáculo.

Para finalizar, tens uma dica extra: nunca confrontes diretamente o cliente.

Ao te deparares com uma objeção, ouve atentamente o que o cliente tem a dizer e evita utilizar termos negativos, ou defensivos.

O que achaste das dicas? Lembra-te de registar as refutações mais comuns no teu negócio, pois são informações preciosas para fazeres o teu negócio crescer.

Como vês, as objeções não são sempre negativas. Quanto melhor as conheceres, maior será a tua capacidade de usar corretamente estas técnicas para as reverter!